Marc Limacher

La psychologie du gratuit

Lisant les commentaires de l’article de Bakchich.info sur son modèle économique et ses initiatives payantes, me vient une anecdote :

Ma mère participe à l’activité d’une association, depuis 20 ans, qui tourne autour du bricolage et des découvertes de métiers artisanaux. Tout les deux ans, son association organise sur deux jours une expo/vente des produits crées et découverts sur la période. La dernière édition, il y a 15 jours a été un succès par rapport à la dernière, car l’entrée à été gratuite.

En 2006, l’entrée était payant (2€) et les ventes pour l’association ont été ridicules, avec 55/60% d’invendu. Cette année, la décision a été prise de rendre l’entrée gratuite, mais de proposer un salon de thé, des confiseries etc… Résultat, un succès complet, 85/90% de taux de vente, et le salon était plein tout le temps.

Moralité, lorsqu’une personne paie un service elle est déjà freinée dans son élan (une contrainte de liberté), alors que rendre le service gratuit permet de retirer cette fonction contrainte de liberté. Mais en proposant un produit dérivé payant qu’elle ne sont pas obligée, la probabilité est grande qu’il fonctionne (le salon de thé).